Aktuelle Themen, die Ihr Interesse wecken!


Marketing und Vertrieb können nicht miteinander. So klischeehaft diese Aussage auch erscheint, so häufig lässt sie sich immer wieder bestätigen. Horcht man in die Unternehmen hinein, so hört man von gegenseitiger Geringschätzung, Ahnungslosigkeit, Machtkämpfen auf Leitungsebene und ähnlichem. Eine Studie, die „Whole Nine Yards Consulting – Ullrich Wilding“ in Zusammenarbeit mit der Wiesbaden Business School durchgeführt hat, zeigt jetzt aber, dass die wirklichen Konfliktpotenziale ganz woanders liegen.

Wiesbaden, 10.03.2014. Das erste, was man beigebracht bekommt, wenn man in Vertrieb oder Marketing seine Arbeit aufnimmt ist, dass die jeweils andere Abteilung keine Ahnung hat und dass man „denen“ nicht trauen darf. In der Tat ist die Welt der beiden sehr unterschiedlich: Der Vertrieb leitet seine herausragende Position im Unternehmen daraus ab, dass er das Geld ins Haus bringt. Der an Hochschulen standardmäßig gelehrte Marketing-Mix lässt sich aus Sicht des Marketings auch als Methode der Unternehmensführung sehen. Es ist aus den Perspektiven der jeweiligen Abteilungsleiter sicher außergewöhnlich schwierig, sich von der jeweils anderen Abteilung etwas sagen zu lassen.

„Ganz so einfach ist die Welt aber nicht. Die Konflikte werden nicht auf der Leitungsebene ausgetragen.“ sagt Ullrich Wilding dazu. Unsere Studie zeigt, dass immerhin 26% der Leitenden vollkommen zufrieden mit der Beziehung zur jeweils anderen Abteilung ist. Bei den operativen Kräften empfinden dies nur 4%. Die Hälfte von ihnen ist im Gegenteil eher unzufrieden. Konkurrenzdenken ist dabei nicht das hauptsächliche Konfliktpotenzial.

Die Konflikte entstehen vor allem aus Schwächen der Unternehmensstruktur und -kultur: Zwar bemängeln 55% auch eine mangelnde Wertschätzung untereinander, 65% aber klagen über ein vom Unternehmen gefördertes Abteilungsdenken. Bei 53% zeigte sich das auch an einem mangelnden Interesse an der jeweils anderen Abteilung. Noch einmal Ullrich Wilding: „Das ist durchaus nachvollziehbar. Ende des letzten Jahrhunderts setzte sich zum Beispiel die Idee durch, aus jeder Abteilung ein Profit Center machen zu wollen. Dadurch wurden Unternehmensziele und –prinzipien durch abteilungsindividuelle Ziele und Prinzipien  ersetzt. Das ist ein sehr großes Risiko für Unternehmen, die dem auf der Kommunikationsebene nicht entgegen wirken.“

Daher ist es nicht verwunderlich, dass 64% die bislang mangelhafte Kommunikation verbessern würden, die vor allem regelmäßiger sein sollte. Dieser Wunsch nach einer engeren Beziehung wird von den Befragten noch dadurch unterstützt, dass sie dies auch für die räumliche Nähe erwarten. So sitzen 57% der Befragten in einem anderen Gebäude, weitere 20% sogar an einem anderen Standort, als die jeweils andere Abteilung.

„Whole Nine Yards Consulting – Ullrich Wilding“ ist der kompetente Ansprechpartner für Marktforschung, Marktforschungsprozesse und ethische Fragen der Marktforschung in Deutschland. Ullrich Wilding lehrt darüber hinaus im Fachbereich Wirtschaft an der Wiesbaden Business School.